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【资讯】市场低迷期农药企业的应对策略墨泡

发布时间:2020-11-04 12:31:51 阅读: 来源:大理石厂家

现阶段,转变营销模式是众多中小企业走出市场低谷的必由之路,正所谓:社会需要可持续发展,农药需要可持续营销。

农药销售真正是一年之计在于春,现在已是5月,寒冬好像仍未远离!西北霜冻,西南大旱,中南迷惘,华南无虫,东北大雪,本来应该已经红火起来的农药市场,今年却显得出奇的安静。但这并不是中国农药销售行业的全部,几家欢喜几家忧,外企继续攻城略地,诺普信、新安江等国内大企业利用其资本优势快速整合兼并,中讯、绿霸、曹达、海利尔、瀚生等企业的上市也指日可待。强者愈强、弱者愈强的形势越来越明显。现阶段,苦练内功,转变营销模式是众多中小企业走出市场低谷的必由之路,正所谓:社会需要可持续发展,农药需要可持续营销。笔者把农药可持续营销总结为以下四点:

人员可持续

人是企业成长、发展、稳定的关键因素,人力资源的开发投资已比固定资产投资更为重要。许多中小企业产品力、品牌力、营销力不强,主要是靠销售人员、靠感情来推销产品。许多中小企业留不住人,也有很多的老板不想留住人,企业销售人员跳槽率奇高。前几年甚至出现因为营销团队的集体跳槽,农药行业有两家企业推出同品名、同规格产品恶意竞争的闹剧。

为什么很多农药企业做不长久?他们不是没有优秀的人才,也不是没有严格的管理,而是因为企业经营者往往是缺乏职业道德和良知,不在产品质量、经营战略上多着手,而是整天想方设法在克扣员工工资、提成上下功夫。有人形象的说这些企业是靠踩着业务员的尸体发展。不言而喻,这样的企业何以能做大做强。善待员工就是保护企业的生命之源,组建、打造公司核心营销团队是公司克敌致胜的法宝。

笔者认为铸造忠诚高效的营销团队必须要解决以下几个问题:领导人建立营销团队的意识、职业发展问题、稳定有保障的收入、管理制度的完善和工作流程再造、大小文化共存问题。

产品可持续

对于国内大多数企业而言,由于资金、技术、环境等各方面原因限制,他们不可能像外企巨头一样创制新的农药成份。从盈利水平看,我国农药行业虽处于在全球农药产业链的低端,但由于资源和成本优势,仍具有很高的利润空间。

对于农药中小企业而言,二八法则永远不会过时,一定要打造属于自己的重点、亮点产品,诺普信的克蛾宝”、高猛”,江门农药厂的天丰素”,永业集团的生命素”,海利尔的万里红”,京博的保尔”,奥迪斯的真彩”,福建浩伦的调节剂五朵金花”,仕邦的九巧”等等,许多企业就是靠一个明星单品上量,以一个产品打前锋逐步打开市场走向全国的。可惜的是许多企业打拼了许多年竟然没有一个叫得响的产品,这是大家最应该警示的。中国农药不能只靠添加高毒成分生存,不论是常规成份也好,还是添加新成份,只有真材实料、足斤足两,才能对得起我们的客户,对得起自己公司的品牌。今天的中国农药很多化合物已经具有了很大产能,发挥好我们中国农药的自身优势,中国农药的明天依旧光明无限。

网络可持续

现阶段农药营销实践告诉我们:经销商就是市场!

农药企业要规划好自己的市场,要有自己的核心客户,要有一批忠诚的经销商,他们对企业有很强的信赖性,网络数量不足整体销量就很难达到目标。大多数企业的网络稳定性不强,也有部分大公司店大欺客,可以杀大户,但大多数中小企业不会这样做。

分析客户流失的主要原因之一是公司人员流动,特别是公司的高级营销管理人员的离职变动,很容易带来相应客户群的流失。二是诚信问题让客户流失、竞争对手夺走客户、市场波动失去客户、细节疏忽流失客户等等。

我们该找什么样的客户:一句话就是把产品卖给和企业经营思路一致的人,和客户形成长期有效的战略合作伙伴关系,而非单纯的买卖关系。业内有相当部分企业同客户联合,让客户参与公司股份年底分红,同公司一起运营操作产品,把公司与客户牢牢绑在了一起,客户卖公司的产品就相当于卖自己的产品,这样客户不拼命才怪。

营销可持续

国外企业一直是按照最基本、最简单、最笨”的方法,即采用试验、示范,推广”来销售农药的,赢在细节,赢在坚持。万物有道,成功有道,营销亦有道!与跨国农药公司相比,中国农药企业在营销中到底缺乏什么?中国农药行业在进入市场经济以来取得了巨大成就,但企业在成长过程中所进行的营销是解决生存问题的营销,不是具有行业前瞻性的营销,严重缺乏在产品推广过程中的技术营销。为什么大生、甲托、农达等部分国内外公司的产品畅销十多年至今不衰,为什么国内大多数产品是各领风骚一二年”?

农药企业营销的短视性形成了行业独特的三多现象”:即不死不活的产品(企业)多,红的快死的快的产品(企业)多,做不大的产品(企业)多。也许这就是十年磨一剑”与追求眼前利益的区别。

古人云:量物易长,放物宜远。”企业家真正要想办好一个企业,必须站在全局的高度,稳扎稳打,步步为营,要严防有增长”无发展”,或以牺牲发展”求增长”的不良倾向。当前不少企业、商家搞促销,认为眼前的商品销售完就万事大吉了,先把钱装进自己口袋里再说,不考虑下一步商品的销售情况。销售不能一销了之,不能仅仅面向当前,如果没有长远的战略思考、完整的市场规划,仅是为提高回款或冲击市场而做短暂促销,杀鸡取卵,建议还是不做的好。市场规划量力而行,如果做不到十年的规划,那就做五年的,甚至三年、二年的,今年的铺垫工作做好了,明年的工作会水到渠成。作为企业营销规划者、实施者要时刻理智地审视营销,让促销趋于理性化,使技术营销成为市场运作长远规划中的一部分。服务即产品,要把服务当作产品用心来经营。

大浪淘沙,剩者为王,风物长宜放眼量,我们会笑到最后!世界上最远的距离就是从头到脚的距离,踏踏实实做好当下的工作比什么都重要。

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